Masih ingat tentang manfaat Pemetaan area penjualan (Sales Area Mapping) di postingan2 sebelumnya? Mapping ini sangat berguna a.l untuk : memperoleh gambaran geografis, menentukan estimasi potensi penjualan, mengetahui potensi produk, memperoleh gambaran aktifitas di area tertentu dan membuat rencana kunjungan Salesman yang paling optimal.
Nah, sekarang kita coba lakukan mapping / pemetaan area dengan langkah2 berikut:
Langkah # 1 : Bagi area secara Geografis
Bagi wilayah secara geografis menjadi beberapa bagian, bisa mengacu ke demografi resmi dari Pemerintah atau tentukan sesuai kebutuhan team. Di dalam buku teori tentang Sales territory biasanya disebut sebagai basic geographic control unit - atau geographic control unit/ point saja. Yang dimaksud dengan control unit adalah unit area terkecil di dalam Sales territory (seperti districts, zip code, trading areas, cities, and states dsb). Dan untuk praktek di Indonesia biasanya dipakai area Kecamatan. Tentang control unit ini akan dibahas khusus di posting berikutnya.
Nah, sekarang kita coba lakukan mapping / pemetaan area dengan langkah2 berikut:
Langkah # 1 : Bagi area secara Geografis
Bagi wilayah secara geografis menjadi beberapa bagian, bisa mengacu ke demografi resmi dari Pemerintah atau tentukan sesuai kebutuhan team. Di dalam buku teori tentang Sales territory biasanya disebut sebagai basic geographic control unit - atau geographic control unit/ point saja. Yang dimaksud dengan control unit adalah unit area terkecil di dalam Sales territory (seperti districts, zip code, trading areas, cities, and states dsb). Dan untuk praktek di Indonesia biasanya dipakai area Kecamatan. Tentang control unit ini akan dibahas khusus di posting berikutnya.
Dan jangan lupa beberapa pertimbangan penting berikut ini :
Langkah # 2 : Tentukan standar /Type Outlet
Buatlah standar untuk mengelompokkan outlet menjadi beberapa type, sesuai kebutuhan Perusahaan.
Misal outlet-outlet tersebut dikelompokkan menjadi : retail, modern trade, special Outlet, perkantoran dll, dsb
Langkah # 3 : Number of Outlets
Lakukan survey di setiap area berdasar wilayah yang sudah di-bagi2 di atas. Lalu tentukan jumlah outlet dari tiap jenis / type outlet sesuai klasifikasi yang sudah dibuat per-area.
Langkah # 4 : Selling-out
Amati dan lakukan survey penjualan untuk tiap jenis barang yang ada di outlet. Kita cukup berfokus pada produk yang sejenis dengan barang akan kita jual. Pertimbangkan prinsip pareto.
Langkah # 5 : Kemudahan Akses
Cari tahu (terutama untuk key account) hal2 teknis yang sering mempengaruhi kunjungan seperti : hari apa outlet tutup, hari apa salesman bisa mengunjungi untuk order, penagihan, tukar faktur dll, jam buka /tutup outlet, dll dsb . Hal2 seperti ini akan sangat mengganggu team – baik Salesman maupun Delivery jika kita tidak mengetahuinya dengan baik. Karena Outlet tertentu bisa jadi memiliki aturan dan jam kunjungan yang berbeda, dan mau tidak mau kita sebagai penjual harus mengikuti aturan tersebut..
Langkah # 6 : Activity Point
Buatlah peta untuk titik2 aktivitas atau keramaian, seperti pasar dan lain sebagainya.
Titik aktivitas ini akan sangat mempengaruhi tingkat keramaian/ kunjungan sebuah outlet, sekaligus sebagai tempat jika kita akan melakukan berbagai aktivitas yang berhubungan dengan distribusi dan pemasaran.
- potensi area
- frekuensi kunjungan dan waktu untuk setiap kunjungan
- jarak dan waktu tempuh menuju area tersebut
- tingkat kesulitan untuk mencapai area tersebut.
Kesemuanya nanti akan sangat berguna saat menentukan pembagian wilayah, yang biasanya dalam bentuk cluster-cluster dan tentu saja routing-nya.
Buatlah standar untuk mengelompokkan outlet menjadi beberapa type, sesuai kebutuhan Perusahaan.
Misal outlet-outlet tersebut dikelompokkan menjadi : retail, modern trade, special Outlet, perkantoran dll, dsb
Langkah # 3 : Number of Outlets
Lakukan survey di setiap area berdasar wilayah yang sudah di-bagi2 di atas. Lalu tentukan jumlah outlet dari tiap jenis / type outlet sesuai klasifikasi yang sudah dibuat per-area.
Langkah # 4 : Selling-out
Amati dan lakukan survey penjualan untuk tiap jenis barang yang ada di outlet. Kita cukup berfokus pada produk yang sejenis dengan barang akan kita jual. Pertimbangkan prinsip pareto.
Langkah # 5 : Kemudahan Akses
Cari tahu (terutama untuk key account) hal2 teknis yang sering mempengaruhi kunjungan seperti : hari apa outlet tutup, hari apa salesman bisa mengunjungi untuk order, penagihan, tukar faktur dll, jam buka /tutup outlet, dll dsb . Hal2 seperti ini akan sangat mengganggu team – baik Salesman maupun Delivery jika kita tidak mengetahuinya dengan baik. Karena Outlet tertentu bisa jadi memiliki aturan dan jam kunjungan yang berbeda, dan mau tidak mau kita sebagai penjual harus mengikuti aturan tersebut..
Langkah # 6 : Activity Point
Buatlah peta untuk titik2 aktivitas atau keramaian, seperti pasar dan lain sebagainya.
Titik aktivitas ini akan sangat mempengaruhi tingkat keramaian/ kunjungan sebuah outlet, sekaligus sebagai tempat jika kita akan melakukan berbagai aktivitas yang berhubungan dengan distribusi dan pemasaran.
Baiklah,
kita bisa mulai dengan contoh seperti yang ada di peta berikut ini:
Misalnya lokasi Gudang berada di area warna kuning.
Dan anda memiliki 5 (lima) wilayah penjualan sbb :
- area Kabupaten merah yg terdiri dari 12 kecamatan sebagai control unit
- area hijau dengan 16 kecamatan - termasuk di dalamnya area tempat Gudang berlokasi
- area ungu dengan 16 kecamatan
- area oren dengan 15 kecamatan dan
- area biru dengan 9 kecamatan
Nah di sini kita bisa membagi area berdasarkan jumlah kecamatan, atau bisa menggunakan pertimbangan lain seperti misalnya jumlah outlet dan potensi sales setiap wilayah berdasarkan jumlah Salesman yang ada. Belum tentu area yang paling besar memiliki potensi dan jumlah outlet paling banyak. Dan sebaliknya. Nah di sinilah peran Sales Manager akan sangat menentukan apakah wilayah dan potensi setiap area telah terbagi dengan adil ke semua team Salesnya. Kita bicara tentang workload.
Anda bisa tambahkan juga data outlet pada 5 (lima) wilayah tsb :
- area Kabupaten merah yg terdiri dari 12 kecamatan dengan 200 toko
- area hijau dengan 16 kecamatan - 150 toko
- area ungu dengan 16 kecamatan - 400 toko
- area oren dengan 15 kecamatan dan - 350 toko
- area biru dengan 9 kecamatan - 250 toko dst
Setelah proses mapping selesai, kita bisa melanjutkan dengan menyusun rencana kunjungan Salesman atau biasa disebut call plan/ PJP. Masukkan frequency of Call atau jumlah kunjungan setiap Outlet dalam 1 bulan. Apakah mingguan, dua mingguan atau sebulan sekali transaksi, dst.
Selamat mencoba.
Baca juga untuk supporting online toolsnya di sini.
5 comments:
Lanjut pak...siap derek.
siaaaaap
Mantab pak......terimakasih atas sharing ilmunya, menarik sekali pak....
sami2 pak Edy, semoga bermanfaat
Freuency of Call (FOC) a.l ditentukan berdasarkan Territory Base Matrix (TBM); kunjungan salesman 100% berdasarkan wilayah saja, Account Base Matrix (ABM); kunjungan salesperson berdasarkan potensi outlet tanpa melihat wilayah, atau berdasarkan Territory Account Base Matrix (TABM); yg ditentukan atas dasar wilayah dan potensi outlet. Bgitu kira2
Post a Comment