Salah satu mitos yang paling melemahkan tentang profesi penjualan adalah bahwa orang-orang di bidang Sales dapat belajar sendiri; di tempat kerja; dan akhirnya menjadi pandai dalam pekerjaan mereka. Mitos ini menyiratkan bahwa mereka akhirnya akan mengembangkan gaya mereka sendiri, dan itulah yang akan memberi mereka hasil yang maksimal.

Mitos itu benar bagi sekitar lima persen dari orang-orang Sales di dunia. Untuk 95 persen lainnya, hal tersebut tentu saja salah besar. Mayoritas orang-orang di bidang sales hanya dapat mengeksplorasi sebagian kecil dari potensi mereka karena mereka tidak pernah secara sistematis terpapar pada best practice dalam profesi mereka. Sebaliknya, mereka malah diharapkan untuk "belajar sendiri."

Saya suka melukis. Bukan membuat lukisan, tapi maksud saya melukis di dinding dan kamar tidur dan lorong. Saya menikmati kegiatan fisiknya, dan perubahan yang dihasilkan dalam atmosfir ruangan. Saya selalu suka melukis dan telah melakukannya selama lebih dari 30 tahun. Sekitar ekali dalam dua bulan, saya dapat mencari nafkah dari kegiatan tersebut. Saya pikir saya cukup pandai dalam hal itu.
Hingga beberapa waktu yang lalu, ketika saya menonton sebuah reality show perbaikan rumah. Pada acara tersebut, seorang pelukis profesional mendemonstrasikan cara terbaik untuk mengaplikasikan selotip, memegang kuas dan mengaplikasikan cat. Astaga! Saya keliru dalam melakukan semuanya.
Selama ini saya pikir saya cukup baik, dengan cara saya sendiri, belajar dari diri saya sendiri. Rasanya saya benar-benar tidak memiliki standar apa pun. Tapi saya hampir selalu melukis sendiri dan hanya punya pendapat sendiri. Saya pikir saya cukup bagus apabila dibandingkan dengan apa yang saya pikir bagus.

Kemudian, ketika saya menemukan best practice dari seorang profesional sejati, saya melihat bahwa ide saya sendiri tidak sesuai dengan standar. Saya bahkan tidak sebagus yang saya kira. Jika saya ingin menjadi sangat baik - secara obyektif, dapat diverifikasi dengan baik - saya harus mengubah rutinitas saya dan menggabungkan best practice.

Begitu juga dengan Sales. Dunia penuh dengan orang-orang di bidang Sales yang telah mempelajari pekerjaan, kebanyakan hanya belajar dari diri sendiri, dan tidak pernah terpapar dengan best practice dalam profesi tersebut. Mereka menipu diri sendiri, seperti yang saya lakukan, berpendapat bahwa mereka cukup bagus. Dan khayalan itu membuat mereka terjebak dalam tingkat kinerja yang berada jauh di bawah apa potensi mereka.

Sales Manajer sering terjebak dalam khayalan yang sama, dan menyibukkan diri dengan hal-hal lain; tidak dapat atau tidak yakin bagaimana meningkatkan kinerja tim mereka. Biasanya, manajer penjualan itu, dalam inkarnasi sebelumnya, merupakan orang penjualan berkinerja tinggi. Dia adalah bagian dari lima persen yang belajar sendiri, yang mempelajari best practice, dan yang memasukkannya ke dalam rutinitasnya. Akibatnya, manajer penjualan itu, yang dulunya berperforma tinggi, mengharapkan setiap orang penjualan lain menjadi seperti dia; untuk memiliki motivasi yang sama, dorongan yang sama, kemampuan dan kecenderungan yang sama untuk belajar. Oleh karena itu, dia tidak banyak berusaha untuk mengekspos tim penjualan ke best practice, karena ia melakukannya sendiri.

Sayang sekali. Setiap profesi di dunia mengembangkan pengetahuan tentang cara
terbaik untuk melakukan pekerjaan tersebut. Oleh karena itu, setiap profesional diharapkan untuk secara teratur mempelajari best practice, dan untuk memasukkannya ke dalam rutinitas mereka dengan upaya, disiplin metodis apabila mereka serius dengan pekerjaan mereka. Itu sebabnya guru mendapatkan pelatihan, dokter pergi ke konferensi, perawat memiliki pelatihan terkait pekerjaannya, dll.

Pekerjaan orang penjualan tidak berbeda. Mungkin profesi penjualan merupakan profesi yang paling dibahas di dunia. Selama 50 tahun terakhir, pasti sudah ada ribuan buku yang ditulis, puluhan ribu artikel yang diterbitkan, ribuan program audio yang disiapkan, dan ratusan buletin dan majalah yang diterbitkan - semua untuk orang penjualan lapangan, dan semua yang mendeskripsikan best practice dari profesi dalam berbagai istilah dan metode.

Seperti halnya ada serangkaian cara terbaik untuk melukis suatu ruangan, tentu ada serangkaian cara
terbaik untuk mengajukan pertanyaan, mencari janji, membangun hubungan, membuat presentasi, menutup transaksi, dan menindaklanjuti pembelian. Orang yang cerdik dalam penjualan memahami hal ini dan berusaha untuk terus mengekspos diri mereka kepada best practice. Mereka terus-menerus berupaya memasukkan best practice ke dalam rutinitas mereka, mengulanginya hingga menjadi kebiasaan.

Sales Manager yang cerdas juga melakukan hal yang sama. Mereka terus-menerus melibatkan orang-orang penjualan mereka pada best practice dalam profesi dan mendorong setiap staf penjualan untuk meningkatkan diri dengan memasukkan best practice ke dalam rutinitas mereka. Perusahaan-perusahaan yang secara sistematis dan metodis mengekspos orang-orang penjualan mereka kepada pengetahuan mengenai best practice dari profesi penjualan secara konsisten mengalahkan mereka yang tidak.

Ini adalah jalan menuju perbaikan yang dipahami oleh dunia profesional. Sudah waktunya bagi profesi penjualan untuk melakukan hal yang sama.

#SalesManagement
#SalesTerritoryManagement
#TerritoryAligning