Sudah sangat banyak dan sering sekali dibahas di postingan2 linkedin maupun blog sales, tetapi di dalam praktek kita kadang masih saja lupa detil2 kecil yang sebenarnya sangat berpengaruh terhadap perolehan omzet. Masalah sales routing dan pembagian area :).

Software automation secanggih apapun akan menjadi sia2 jika kita sebagai Sales Manager tidak menguasai pengelolaan Sales Territory (STM) dengan baik. Nah, sekalian bicara tentang workload, coba review berapa sih kemampuan Salesman dalam meng-cover area. Dari pengalaman saya (yang mungkin cuma se-upil ini) rata2 setiap hari seorang Salesman bisa menjangkau dua s/d tiga area kecamatan, dengan call 15 s/d 20 outlet GT. Atau bisa saja empat kecamatan jika jumlah tokonya tidak terlalu banyak. Sedangkan untuk mobil pengiriman rata2 bisa menjangkau lima s/d enam atau tujuh kecamatan per-harinya. Ini sangat berkaitan dengan time management - salah satu hal penting dalam STM. Mengukur travel time dan distance yang adil.

Pembagian beban kerja ini sangat penting bagi team - tak hanya Salesman, agar bisa bekerja secara optimal dan tidak saling iri dengan temannya. Namun tentu saja kadang tidak boleh terlalu saklek. Bayangkan jika di dalam satu hari seorang Salesman menempuh perjalanan dengan jarak sampai 115 kilometer pp hanya untuk mengunjungi tujuh outlet dengan estimasi PO yg nilainya dua juta? Sedangkan temannya di hari yang sama hanya perlu menempuh jarak 50-an kilometer saja? Coba lihat gambar, perhatikan lingkaran merah. Bandingkan dengan (misalnya) jika kunjungan difokuskan ke lingkaran biru dan tidak menyebar. Pikirkan juga BBM Salesman. Juga hindari kunjungan Salesman ke area yang sama beberapa hari ber-turut2. Tahu kan kenapa?

Sekali lagi ini tentang Sales routing yang baik. Dan kita masih belum bicara tentang route atau 'cluster' team delivery. Akan lebih ruwet lagi jika tidak hati2.