Faktanya, istilah RTM dan GTM ini, oleh sebagian Perusahaan dianggapnya sama. Sedangkan beberapa lainnya mengatakan berbeda - baik konsep dan pengertiannya. Kebetulan tiga hari lalu ada chat dari seorang teman di LI yang dalam sebuah diskusi menjawab pertanyaan di atas, dan beliau mengamini bahwa kedua mahluk ini sebenarnya sama - hanya berbeda di dalam penyebutan istilahnya saja. Baiklah kalau begitu.
Makin penasaran dong saya. Asli!
Saya menyempatkan waktu khusus berburu referensi - buku, yang mengulas tentang GTM atau RTM. Saya pilih tulisan pak Lawrence G. Friedman berjudul “Go-To-Market Strategy - Advanced Techniques And Tools For Selling More Products, To More Customers, More Profitably”. Terbitan tahun 2002, jaman saya masih berambut lebat dan hitam. Saya sengaja cari referensi jaman dulu untuk menegaskan bahwa sebenarnya GTM ini bukanlah mahluk jadi2an yang baru kemarin sore nongol di dunia Marketing, tapi sudah ada sejak lama. Dan sering menjadi misteri...
Tapi sebelum ke bukunya, coba kita simak pendapat para netizen julid tentang apa itu RTM dan GTM berikut ini:
Strategi Go-to-Market biasanya diterapkan pada peluncuran produk baru. Strategi GTM ini meliputi pilihan produk, target pasar, kebutuhan pelanggan yang akan dipenuhi, persaingan, positioning, penetapan harga, distribusi, pemasaran. Ini adalah road maps yang menjadi dasar perusahaan dalam meluncurkan produknya. sedangkan Route-to-Market, secara khusus berhubungan dengan bagaimana menjangkau produk sampai ke pelanggan akhir. Setelah produk dibuat, bisa terjual hanya jika pelanggan memiliki akses ke sana. Tergantung pada produknya, Anda dapat memilih untuk menjual secara online, melalui tim penjualan Anda sendiri atau melalui distributor dan pengecer.
atau yang ini,
Strategi Route-to-Market biasanya merupakan bagian dari strategi Go-to-Market Anda.
Strategi Go-to-Market mencakup secara luas strategi dan rencana yang akan Anda lakukan untuk menjual produk Anda. Yang setidaknya ada tiga komponen utama yakni :
Rute ke pasar (langsung, melalui tim penjualan, melalui pengecer, dll)
Strategi pemasaran (penargetan, penentuan posisi, penetapan harga, pengemasan)
Saluran distribusi (media berbayar, sosial, PR, SEO), dll.
atau ini yang lebih ringkas ...
GTM - is product specific
RTM - company specific and are more broader in nature.
atau yang ini...?
RTM dan GTM adalah dua hal yang berbeda, RTM membahas geografi atau kondisi tertentu. Sedangkan GTM adalah rencana keseluruhan yang lebih besar untuk mendekati pasar dengan produk atau layanan Anda. Ini adalah istilah yang sangat umum yang digunakan oleh banyak Perusahaan tetapi kurang dipahami dgn baik. Seperti yang disebutkan oleh banyak orang, GTM memiliki banyak elemen dan sangat dinamis. Dibutuhkan pengalaman bertahun-tahun untuk memahami semua yang terlibat dalam aktifitas ini (Konsumen, Pasar, Produk, Harga hingga jatuh tempo).
Sudah ada gambaran?
Sudah ada gambaran?
Atau malah tambah pusing?
Apakah RTM menjadi bagian dari Strategi GTM, atau sebaliknya, GTM ada di dalam plan RTM?
Atau yang ini sepertinya lebih mudeng:
Strategi GTM biasanya dilakukan untuk produk baru. Strategi ini merinci hal-hal seperti, channel mana yang akan Anda masuki, berapa banyak outlet untuk menempatkan produk Anda, pemilihan outlet, berapa banyak unit yang akan ditempatkan di setiap outlet, launch schemes, volume phasing untuk 3 bulan pertama, dll.
Di sisi lain RTM, adalah set up yang lebih permanen yang dimiliki oleh perusahaan, untuk memindahkan semua produknya dari pabrik ke titik pembelian. Misalnya, sebuah perusahaan memilih mengerjakan model Factory to Dbr to Retailer.. dan perusahaan lain dapat mengerjakan Factory to Superstockist to Wholesaler to Retailer. dsb.
RTM mungkin berbeda untuk geografi yang berbeda untuk produk yang sama
Plan GTM untuk produk baru biasanya mempertimbangkan RTM yang ada, dan bertujuan untuk menggunakannya secara optimal dalam meluncurkan produk baru agar sukses, atau meluncurkan existing product di pasar yang baru.
dan yang ini satu lagi ....
Apa Itu Strategi Go-to-market?
Jika produk Anda adalah sebuah Titik A dan pelanggan Anda adalah Titik B, maka strategi GTM dapat digambarkan sebagai segala sesuatu yang dilakukan untuk membangun jembatan di antara keduanya - titik A dan B. Anda memiliki produk dan perlu menemukan cara untuk menampilkannya di depan orang yang tepat. Ini termasuk mencari tahu metode pemasaran, metode penjualan, ideal customer base Anda, harga yang menarik , harga yang menarik, dan masalah unik apa yang dipecahkan atau diperbaiki di produk Anda.
Strategi Go-to-Market sering digunakan untuk produk baru, tetapi juga dapat dimanfaatkan untuk meningkatkan penjualan produk yang sudah ada.
nah lumayan makin jelas ya... ayo semangat!
Nah, jadi apa bedanya Route-to-Market dengan Go-to-Market? Silakan ngacung di kolom komentar, dengan senang hati saya mendengarkan dan mengoreksi jika pandangan saya salah.
Apa itu strategi go-to-market?
GTM adalah sebuah game plan untuk menjangkau dan melayani pelanggan yang tepat di pasar yang tepat, melalui saluran yang tepat, dengan produk yang tepat dan proposisi nilai yang tepat. (A game plan for reaching and serving the right customers in the right markets, through the right channels, with the right products and the right value proposition.)
Tujuan dari strategi GTM adalah untuk menciptakan total customer experience yang unggul yang akan membantu Perusahaan untuk :
Menarik, memenangkan, dan sekaligus mempertahankan pelanggan yang paling diinginkan,
Sambil mendorong pertumbuhan penjualan dan pangsa pasar yang tinggi,
Dengan pertimbangan biaya serendah mungkin.
Lalu apa yg dimaksud dengan total pengalaman pelanggan (total customer experience) ? Menurut pak Gene McCluskey, seorang direktur di perusahaan Cognos dengan pengalaman dalam channel and partner management selama lima belas tahun, mendefinisikan TCE sbb:
Total customer experience adalah sebuah hubungan yang berkesinambungan dengan para pelanggan, yang terdiri dari bermacam interaksi atau 'touch points' yang dimulai dengan kesadaran akan merek dan lalu berlanjut melalui kontak pertama, aktivitas pra-penjualan, masuk ke pembelian pertama, pemasangan, dukungan pelanggan, layanan, pembelian berkelanjutan, dan kepedulian dalam jangka panjang.
Di setiap titik kontak tsb, pelanggan memiliki pengalaman dengan organisasi Anda. Seberapa baik, buruk, fantastis, atau mengerikan pengalaman tersebut dari waktu ke waktu akan sangat menentukan perusahaan Anda di mata pelanggan, dan membentuk peluang pertumbuhan akun jangka panjang. Setiap pengalaman dengan perusahaan Anda harus positif, konsisten, berkualitas tinggi, dan mudah diingat, baik pelanggan membeli sesuatu, mencari informasi, bertemu langsung, melihat situs Web Anda, menelepon, dan sebagainya.
Ketika Anda dapat memberikannya, ..... itulah yang dinamakan Total Customer Experience. Dan TCE adalah inti dari menjalankan strategi Go-to-Market.
Insight dari pak Gene tsb dapat disederhanakan sebagai berikut:
Anda tidak akan berhasil berkompetisi di pasar kecuali jika semua yang Anda lakukan - dan semua yang Anda lakukan – mampu menciptakan nilai dan pengalaman yang kuat untuk pelanggan Anda, kapan pun dan bagaimanapun mereka berinteraksi dengan Anda.
Ituh!
Dan jika kita menginginkan :
titik tolak kita haruslah pada GTM untuk menemukan, menarik, dan pada akhirnya mempertahankan pelanggan2 terbaik di luar sana.
Nah bagaimana Anda melakukannya?
Pelanggan saat ini mengharapkan dan menuntut pengalaman pembelian yang terkoordinasi dan lancar beserta serangkaian touch points yang memenuhi kebutuhan mereka dan memetakan perilaku pembelian mereka sendiri. Mereka tidak ingin mendengar tentang alasan lost order; atau buang2 waktu untuk mendidik tenaga penjualan yang tidak dapat membantu mempercepat pembelian mereka; atau diberitahu bahwa mereka harus menggunakan Web ini dan itu ketika yang sebenarnya mereka inginkan adalah berbicara dengan orang langsung, atau sebaliknya. Bukan itu. Mereka menginginkan sesuatu yang jauh lebih baik, dan semakin mereka yakin (dan benar) bahwa mereka bisa mendapatkannya di tempat lain. Mereka menginginkan total customer experience – pengalaman yang positif, konsisten, berkualitas tinggi, dan tak terlupakan yang sesuai dengan kebutuhan dan metode pembelian mereka sendiri. Mereka akan membeli dari siapa pun yang menawarkan pengalaman itu – dalam banyak kasus meskipun jauh lebih mahal untuk melakukannya.
……
Di halaman2 awal bukunya sebagai prolog tentang GTM, si Penulis mengisahkan pertemuannya dengan seorang CEO salah satu perusahaan bernama Nomo Chemicals – produsen pelumas industri khusus dengan turnover senilai $210 juta. Mereka membahas sebuah slide yang bertuliskan sebuah kalimat di dalamnya : Memotivasi Tenaga Penjualan: Semangat, Retensi & Pelatihan Ulang Setelah E-Commerce.
Namun sayang yang terjadi di lapangan berkata lain. Sungguh sebuah ironi. Dua tahun sebelumnya, tim eksekutif telah memutuskan - berdasarkan rekomendasi dari beberapa konsultan marketing yang dibayar mahal, bahwa total tenaga penjualan yang berjumlah empat ratus orang adalah tidak efisien untuk dipertahankan dalam bisnis mereka di masa depan. (Mak deg saya bacanya ... kok mirip2 ya dengan kondisi di **** sebagian text menghilang)
Seluruh tim Manajemen menjadi panik dan akhirnya memilih dan rela menghabiskan banyak uang untuk mendapatkan sesuatu yang katanya canggih. Mereka menghabiskan $16 juta untuk berinvestasi membangun situs Web, e-portals, call centers, dan sistem integrated CRM yang menyatukan semuanya yang bahkan dapat melacak transaksi penjualan dari kontak pertama dengan pelanggan hingga ke setoran cek dan penerimaan barang terakhir kali. Dan seluruh 'model penjualan' baru tersebut diluncurkan pada pada 1 Juni 1999.
Sedihnya, .... pada bulan Agustus 2000, Omzet yang pada awalnya diperkirakan langsung meningkat sebesar 35 persen, eh malah turun menjadi 18 persen saja. Ekspektasi Margin, diperkirakan naik 22 hingga 25 persen, malah terjadi sebaliknya, terjun bebas hanya mencapai 14 persen – dan konon sebagian besar budget dialokasikan untuk membayar biaya infrastruktur Go-to-Market yang baru. Sungguh sebuah ironi.
Buntutnya, .... hampir sepertiga dari team sales-nya berhenti dalam empat belas bulan terakhir, termasuk sebagian besar field reps terbaik mereka. Dari dua puluh tenaga penjualan inti yang seharusnya 'tetap dipertahankan, apa pun yang akan terjadi – karena mereka menghasilkan persentase bisnis yang sangat besar', tujuh belas di antaranya juga ikut melambaikan tangan. Beberapa dari mereka sempat menjelaskan alasan mengapa mereka berhenti : karena mereka tidak lagi memahami apa yang coba dicapai perusahaan, dan merasa tidak ingin bersaing dengan situs Web mereka sendiri setelah pengabdian bertahun-tahun, bahkan dekade, membangun hubungan baik dengan para pelanggan mereka.
Salah satu distributor utama perusahaan bahkan - mewakili lebih dari seperlima total penjualan tahunan, mengirim surat yang mengancam dan marah, menyuarakan 'keprihatinan' atas persaingan yang telah diciptakan oleh kehadiran Web baru perusahaan.
Nah kira2 seperti itu pembahasan tentang Go-to-Market. Lalu bagaimana dengan Route-to-Market? Next post, insyaAlloh. Komen dan feedback dong teman2.....
Sebentar-sebentar ... kenapa juga cerita di bagian ke dua di atas mirip2 dengan kisah yang ada di buku Why CRM Doesn't Work bla-bla-bla yang pernah saya posting di sini ya https://bit.ly/3d9UHNG? Apakah mereka saling mengenal? Entahlah.
#routetomarket #gotomarket #totalcustomerexperience #salesmanagement #marketingstrategy #gtmstrategy #rtmstrategy #bacabuku #ulasbuku #bahasbuku #salesforce
Tambahan link tentang GTM, ga ada ruginya di-baca2 juga :
https://plan.io/blog/go-to-market-strategy/
https://slidemodel.com/guide-creating-a-go-to-market-strategy/
https://www.cognism.com/blog/what-is-a-go-to-market-strategy
Jika masih penasaran, silakan baca post bagian ke dua di sini.
nah lumayan makin jelas ya... ayo semangat!
Nah, jadi apa bedanya Route-to-Market dengan Go-to-Market? Silakan ngacung di kolom komentar, dengan senang hati saya mendengarkan dan mengoreksi jika pandangan saya salah.
Apa itu strategi go-to-market?
GTM adalah sebuah game plan untuk menjangkau dan melayani pelanggan yang tepat di pasar yang tepat, melalui saluran yang tepat, dengan produk yang tepat dan proposisi nilai yang tepat. (A game plan for reaching and serving the right customers in the right markets, through the right channels, with the right products and the right value proposition.)
Tujuan dari strategi GTM adalah untuk menciptakan total customer experience yang unggul yang akan membantu Perusahaan untuk :
Menarik, memenangkan, dan sekaligus mempertahankan pelanggan yang paling diinginkan,
Sambil mendorong pertumbuhan penjualan dan pangsa pasar yang tinggi,
Dengan pertimbangan biaya serendah mungkin.
Lalu apa yg dimaksud dengan total pengalaman pelanggan (total customer experience) ? Menurut pak Gene McCluskey, seorang direktur di perusahaan Cognos dengan pengalaman dalam channel and partner management selama lima belas tahun, mendefinisikan TCE sbb:
Total customer experience adalah sebuah hubungan yang berkesinambungan dengan para pelanggan, yang terdiri dari bermacam interaksi atau 'touch points' yang dimulai dengan kesadaran akan merek dan lalu berlanjut melalui kontak pertama, aktivitas pra-penjualan, masuk ke pembelian pertama, pemasangan, dukungan pelanggan, layanan, pembelian berkelanjutan, dan kepedulian dalam jangka panjang.
Di setiap titik kontak tsb, pelanggan memiliki pengalaman dengan organisasi Anda. Seberapa baik, buruk, fantastis, atau mengerikan pengalaman tersebut dari waktu ke waktu akan sangat menentukan perusahaan Anda di mata pelanggan, dan membentuk peluang pertumbuhan akun jangka panjang. Setiap pengalaman dengan perusahaan Anda harus positif, konsisten, berkualitas tinggi, dan mudah diingat, baik pelanggan membeli sesuatu, mencari informasi, bertemu langsung, melihat situs Web Anda, menelepon, dan sebagainya.
Ketika Anda dapat memberikannya, ..... itulah yang dinamakan Total Customer Experience. Dan TCE adalah inti dari menjalankan strategi Go-to-Market.
Insight dari pak Gene tsb dapat disederhanakan sebagai berikut:
Anda tidak akan berhasil berkompetisi di pasar kecuali jika semua yang Anda lakukan - dan semua yang Anda lakukan – mampu menciptakan nilai dan pengalaman yang kuat untuk pelanggan Anda, kapan pun dan bagaimanapun mereka berinteraksi dengan Anda.
Ituh!
Dan jika kita menginginkan :
- pertumbuhan penjualan yang nyata,
- keuntungan yang signifikan dalam pangsa pasar,
- lebih banyak pelanggan setia, dan
- keuntungan besar,
titik tolak kita haruslah pada GTM untuk menemukan, menarik, dan pada akhirnya mempertahankan pelanggan2 terbaik di luar sana.
Nah bagaimana Anda melakukannya?
Pelanggan saat ini mengharapkan dan menuntut pengalaman pembelian yang terkoordinasi dan lancar beserta serangkaian touch points yang memenuhi kebutuhan mereka dan memetakan perilaku pembelian mereka sendiri. Mereka tidak ingin mendengar tentang alasan lost order; atau buang2 waktu untuk mendidik tenaga penjualan yang tidak dapat membantu mempercepat pembelian mereka; atau diberitahu bahwa mereka harus menggunakan Web ini dan itu ketika yang sebenarnya mereka inginkan adalah berbicara dengan orang langsung, atau sebaliknya. Bukan itu. Mereka menginginkan sesuatu yang jauh lebih baik, dan semakin mereka yakin (dan benar) bahwa mereka bisa mendapatkannya di tempat lain. Mereka menginginkan total customer experience – pengalaman yang positif, konsisten, berkualitas tinggi, dan tak terlupakan yang sesuai dengan kebutuhan dan metode pembelian mereka sendiri. Mereka akan membeli dari siapa pun yang menawarkan pengalaman itu – dalam banyak kasus meskipun jauh lebih mahal untuk melakukannya.
……
Di halaman2 awal bukunya sebagai prolog tentang GTM, si Penulis mengisahkan pertemuannya dengan seorang CEO salah satu perusahaan bernama Nomo Chemicals – produsen pelumas industri khusus dengan turnover senilai $210 juta. Mereka membahas sebuah slide yang bertuliskan sebuah kalimat di dalamnya : Memotivasi Tenaga Penjualan: Semangat, Retensi & Pelatihan Ulang Setelah E-Commerce.
Namun sayang yang terjadi di lapangan berkata lain. Sungguh sebuah ironi. Dua tahun sebelumnya, tim eksekutif telah memutuskan - berdasarkan rekomendasi dari beberapa konsultan marketing yang dibayar mahal, bahwa total tenaga penjualan yang berjumlah empat ratus orang adalah tidak efisien untuk dipertahankan dalam bisnis mereka di masa depan. (Mak deg saya bacanya ... kok mirip2 ya dengan kondisi di **** sebagian text menghilang)
Seluruh tim Manajemen menjadi panik dan akhirnya memilih dan rela menghabiskan banyak uang untuk mendapatkan sesuatu yang katanya canggih. Mereka menghabiskan $16 juta untuk berinvestasi membangun situs Web, e-portals, call centers, dan sistem integrated CRM yang menyatukan semuanya yang bahkan dapat melacak transaksi penjualan dari kontak pertama dengan pelanggan hingga ke setoran cek dan penerimaan barang terakhir kali. Dan seluruh 'model penjualan' baru tersebut diluncurkan pada pada 1 Juni 1999.
Sedihnya, .... pada bulan Agustus 2000, Omzet yang pada awalnya diperkirakan langsung meningkat sebesar 35 persen, eh malah turun menjadi 18 persen saja. Ekspektasi Margin, diperkirakan naik 22 hingga 25 persen, malah terjadi sebaliknya, terjun bebas hanya mencapai 14 persen – dan konon sebagian besar budget dialokasikan untuk membayar biaya infrastruktur Go-to-Market yang baru. Sungguh sebuah ironi.
Buntutnya, .... hampir sepertiga dari team sales-nya berhenti dalam empat belas bulan terakhir, termasuk sebagian besar field reps terbaik mereka. Dari dua puluh tenaga penjualan inti yang seharusnya 'tetap dipertahankan, apa pun yang akan terjadi – karena mereka menghasilkan persentase bisnis yang sangat besar', tujuh belas di antaranya juga ikut melambaikan tangan. Beberapa dari mereka sempat menjelaskan alasan mengapa mereka berhenti : karena mereka tidak lagi memahami apa yang coba dicapai perusahaan, dan merasa tidak ingin bersaing dengan situs Web mereka sendiri setelah pengabdian bertahun-tahun, bahkan dekade, membangun hubungan baik dengan para pelanggan mereka.
Salah satu distributor utama perusahaan bahkan - mewakili lebih dari seperlima total penjualan tahunan, mengirim surat yang mengancam dan marah, menyuarakan 'keprihatinan' atas persaingan yang telah diciptakan oleh kehadiran Web baru perusahaan.
Nah kira2 seperti itu pembahasan tentang Go-to-Market. Lalu bagaimana dengan Route-to-Market? Next post, insyaAlloh. Komen dan feedback dong teman2.....
Sebentar-sebentar ... kenapa juga cerita di bagian ke dua di atas mirip2 dengan kisah yang ada di buku Why CRM Doesn't Work bla-bla-bla yang pernah saya posting di sini ya https://bit.ly/3d9UHNG? Apakah mereka saling mengenal? Entahlah.
#routetomarket #gotomarket #totalcustomerexperience #salesmanagement #marketingstrategy #gtmstrategy #rtmstrategy #bacabuku #ulasbuku #bahasbuku #salesforce
Tambahan link tentang GTM, ga ada ruginya di-baca2 juga :
https://plan.io/blog/go-to-market-strategy/
https://slidemodel.com/guide-creating-a-go-to-market-strategy/
https://www.cognism.com/blog/what-is-a-go-to-market-strategy
Jika masih penasaran, silakan baca post bagian ke dua di sini.
No comments:
Post a Comment